โยซุเกะเจ้าของร้าน “คาเฟ่บอตทอม” ในเมืองชิบะ เขตมินาโตะ โตเกียว เขาเดินทางมากจากฮอกไกโดบ้านเกิดของตัวเองมายังโตเกียวแล้วรู้สึกชอบทำเลที่สามารถมองเห็นโตเกียวทาวเวอร์ได้ จึงตัดสินใจเปิดคาเฟ่ในฝันแต่ก็ไม่เป็นไปตามหวัง ทำให้เขาต้องทนทุกข์มาตลอด 2 ปี ที่ร้านของเขายังประสบสภาวะขาดทุนอยู่… สิ่งที่เขาถนัดและพยายามพัฒนาคือซุปแกงกะหรี่ซึ่งถือเป็นเมนูขึ้นชื่อของร้าน
วันหนึ่งซากุระโกะเข้ามาทานซุปแกงกะหรี่ในร้าน “คาเฟ่บอตทอม” ซึ่งเธอชื่นชอบรสชาติเป็นอย่างมาก เธอมองปราดเดียวก็รู้ว่าสถานะการของร้าน “คาเฟ่บอตทอม” ไม่ค่อยสู้ดีนัก ด้วยความที่ชอบรสชาติของซุปแกงกะหรี่ของร้านและต้องมาทานบ่อย ๆ จึงทำให้ตัดสินช่วยให้คำปรึกษาแก่เจ้าของร้าน “คาเฟ่บอตทอม” เพราะเธอไม่อยากให้ร้านซุปแกงกะหรี่ที่อร่อยมาก ๆ ต้องปิดตัวอย่างหน้าเสียดาย
ซากุระโกะเป็นผู้บริหารบริษัทที่ปรึกษาฝีมือดีของบริษัทที่ปรึกษาด้านการเงินแห่งหนึ่ง เนื่องจากอาศัยอยู่ใกล้ ๆ กับร้าน “คาเฟ่บอตทอม” และต้องไปใช้บริการร้านบ่อย ๆ เวลาเลิกงานดึก จึงทำให้ได้คุยกับโยซุเกะเจ้าของร้านบ่อย ๆ คำพูดติดปากของเธอคือ “การสร้างกำไรง่ายนิดเดียว”
ความทุกข์ทรมาน 3 อย่างของคุณโยซุเกะเจ้าของร้าน “คาเฟ่บอตทอม” คือ ค่าเช่าที่แพง ต้นทุนสูง และอัตราการหมุนเวียนของลูกค้าต่ำ
คุณโยซุเกะต้องเปิดร้านทุกเช้าแล้วปิดเอาดึกดื่นทุกวันเพราะลูกค้าประจำบางท่านชอบมาทานในตอนดึก ๆ แถมบางคนสั่งกาแฟแก้วเดียวแล้วนั่งแช่เป็นชั่วโมง เมนูต่าง ๆ ก็มีมากมายส่วนใหญ่เพิ่มตามคำแนะนำของลูกค้า ทำให้ต้องแบกรับต้นทุนที่สูง เพราะต้องสต๊อกวัตถุดิบหลากหลายชนิด และวัตถุดิบที่ใช้ทำอาหารก็ไม่สามารถเก็บได้นานจนต้องทิ้งไปเป็นจำนวนมาก
เนื่องจากทำเลของร้านอยู่ที่โตเกียว ทำให้ค่าเช่าก็แพงขึ้นเป็นเงาตามตัวด้วย จึงเป็นสาเหตุหนึ่งให้ร้าน “คาเฟบอตทอม” ต้องแบกรับการขาดทุนมานานถึงสองปี
จากคำแนะนำของคุณซากุระโกะ คือการที่ต้นทุนสูงก็ไม่ใช้ปัญหาถ้ามีกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยม
กรณีที่มีต้นทุนสูงและกำไรไม่มากนักสิ่งที่สำคัญที่สุดคืออัตราการหมุนเวียนของลูกค้า เมื่อมีลูกค้าเข้ามาในร้านและกลับออกไป เราจะถือว่าเกิดการหมุนเวียนของลูกค้า 1 รอบ ถ้าร้านมีที่นั่ง 50 ที่ ถ้ามีลูกค้าเข้ามาในร้าน 50 คนจะถือว่าลูกค้าหมุนเวียน 1 รอบ หรือถ้ามีลูกค้ามากินมือกลางวัน 100 คนก็จะนับเป็น 2 รอบ
กรณีร้าน “คาเฟ่บอตทอม” ลูกค้าสั่งกาแฟแล้วนั่งยาว ถ้าเขาไม่ยอมลุกจากที่นั่ง ลูกค้าคนอื่นก็จำนั่งต่อไม่ได้ ทำให้อัตราการหมุนเวียนของลูกค้าลดลง
อย่างร้าน “โอเระ โนะ เฟรนซ์” เป็นร้านอาหารฝรั่งเศส ใช้เชฟมือหนึ่งทำอาหารรสเลิศรสด้วยวัตถุดิบชั้นดี แถมยังเลือกเปิดร้านแต่ในย่านที่ค่าเช่าแพง ร้านจึงมีต้นทุนถึง 60 – 80% บางครั้งอาจจะ 88% ด้วยซ้ำ
แต่ถ้าอัตราการหมุนเวียนลูกค้าสูงก็ยังสามารถทำกำไรได้เพราะ ยอดขาย = ราคาต่อจาน(ถูก) * จำนวนจาน(มาก) ซึ่งแตกต่างจากร้านอาหารผรั่งเศสทั่วไปที่ ราคาต่อจาน(แพง) แต่จำนวนจาน(น้อย)
สิ่งที่ทำให้ร้าน “โอเระ โนะ เฟรนซ์” สามารถมีกำไรและอยู่ได้เพราะเป็นร้านอาหารฝรั่งเศสแบบยืนกิน และเนื่องจากอาหารอร่อยและราคาถูกกว่าอาหารฝรั่งเศสแบบทั่วไปมากจึงทำให้ลูกค้าต้องต่อแถวเพื่อจะมาทาน เข้ามาแล้วก็ต้องยืนกินอีก จึงทำให้ลูกค้ารีบกินรีบกลับโดยอัตโนมัติ จนทำให้อัตราการหมุนเวียนของลูกค้าสูง จนร้านสามารถทำกำไรได้นั่นเอง
ในอดีตสิ่งสำคัญในการเพิ่มกำไรให้กับกิจการมีดังนี้ เพิ่มยอดขาย ลดต้นทุน ลดค่าใช้จ่าย แต่หลายปีมานี้สิ่งที่วงการร้านอาหารให้ความสนใจคือ “อัตราการหมุนเวียนของลูกค้า” หากร้านอาหารมีต้นทุนหรือค่าใช้จ่ายสูง กำไรต่อหัวก็ย่อมลดลง แต่ถ้าอัตราการหมุนเวียนของลูกค้าสูงขึ้นก็สามารถเพิ่มกำไรสุทธิได้
ทำไมบริษัทขายน้ำผึ้งถึงสร้างกำไรได้มากกว่าบริษัทขายอัญมณี
ตัวอย่างเช่นบริษัทขายอัญมณีขายสร้อยคอแม่เหล็กเส้นละ 10000 เยนหรือประมาณ 3000 บาท ในขณะบริษัทขายน้ำผึ้งขายน้ำผึ้งถูกมาก 3 ขวดเพียง 2000 เยนหรือ 600 บาทเท่านั้น สุดท้ายแล้วบริษัทขายน้ำผึ้งกลับสร้างกำไรได้มากกว่า
จริง ๆ แล้วน้ำผึ้งราคาถูกนั้นเป็นเหยื่อล่อ ขณะที่สินค้าจริง ๆ ที่บริษัทต้องการขายนั่นก็คือ นมผึ้งราคา 6800 เยนและกาวผึ้งราคา 15000 เยน ซึ่งต้องกินอย่างต่อเนื่องและเมื่อหมดแล้วจำเป็นต้องซื้อเพิ่ม
ในขณะที่คนซื้อสร้อยคอแม่เหล็กซื้อแค่ครั้งเดียวก็จบ และดูจะไม่มีเหตุผลอะไรที่ต้องซื้อบ่อย ๆ ใช่ไหมครับ
สิ่งที่ทำให้บริษัทขายน้ำผึ้งมีกำไรมากกว่าบริษัทขายอัญมณีนั่นก็คือ “ระบบที่ทำให้ลูกค้าซื้ออย่างต่อเนื่องนั่นเอง”
เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าอย่างต่อเนื่องแล้วนี่คือระบบสร้างกำไรของบริษัทขายน้ำผึ้งนั่นเองครับ
มาดูที่มาของชื่อหนังสือเล่มนี้กันบ้าง “วิธีขายของราคา 40 ล้านเยนด้วยแก้วมัคราคา 400 เยน”
เรื่องนี้เกิดมาจากบริษัทอสังหาริมทรัพย์แห่งหนึ่งที่ขายบ้านโดยการใช้แก้วมักใบละ 400 เยนเป็นเหยื่อล่อ
โดยปรกติเวลาเราเข้าไปดูโครงการบ้านจัดสรรมักจะถูกพนักงานขายตื้อให้ซื้อ เลยไม่ค่อยอยากเข้าไปดูบ้านสักเท่าไหร่
บริษัทอสังหาริมทรัพย์เลยพยายามจัดอีเวนต์ในวันเสาร์อาทิตย์ แล้วจัดกิจกรรมโชว์ของตัวการ์ตูนหรือกิจกรรมวาดภาพเหมือน แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะโน้มน้าวให้คนซื้อบ้านได้ง่าย ๆ จึงจัดบริษัทให้เหมือนการร้านขายของชำน่ารัก ๆ เวลาที่ซื้อของจากร้านนี้ก็จะได้คูปองส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าครั้งต่อไป และที่สำคัญคูปองลดครึ่งราคามีอายุ 3 สัปดาห์
เมื่อลูกค้ากลับมาที่ร้านอีกครั้งพนักงานร้านก็จะพยายามพูดคุยสื่อสารกับลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ความสัมพันธ์กับลูกค้าก็เหมือนกับความรักนั่นแหละต่อให้มีโอกาสเดตมาแล้วครั้งหนึ่ง ถ้าไม่นัดเจอกันอีกก็จบเห่ใช่ไหมครับ
หลังจากที่ลูกค้ามา 3 ครั้งเพื่อมาใช้คูปอง ก็เกิดความรู้สึกสนใจเฟอร์นิเจอร์และพูดขึ้นมาว่า “เฟอร์นิเจอร์ของร้านนี้สวยจังเลยนะค่ะ” แต่คนขายกลับพูดในทำนองว่า “ไม่ต้องซื้อก็ได้”
และที่บริษัทใช้ของใช้จิปาถะน่ารักเพื่อดึงดูดหญิงสาวเข้ามาในร้าน ลูกค้าหญิงสาวส่วนใหญ่ใฝ่ฝันว่า “อยากซื้อเฟอร์นิเจอร์จากร้านนี้ตอนที่ตัวเองแต่งงาน” พอเธอจะแต่งงานจริง ๆ พนักงานร้านจะพาลูกค้ามาดูเฟอร์นิเจอร์ในบ้านตัวอย่างของบริษัท ที่ถูกจัดแต่งบิวต์อินสวยงามและลงตัวพอดี แถมสามารถออกแบบให้สามารถรับมือกับแผ่นดินไหวได้ด้วย เป็นการเริ่มเบี่ยงเบนความสนใจไปยังตัวบ้านได้อย่างแนบเนียน
ต่อมาบริษัทจึงจัดสัมมนาขึ้นมาโดยเชิญพ่อแม่ของบ่าวสาวมาด้วยแล้วชี้ให้เห็นว่า การซื้อบ้านต้องใช้เวลาผ่อนถึง 35 ปี ถ้าเริ่มผ่อนตอนอายุ 30 กว่าจะผ่อนหมดก็อายุ 65 พอดี และที่สำคัญถ้าซื้อช้าต้องเสียเงินไปกับค่าเช่ามากมายสิ้นเปลืองเสียเปล่า ๆ สุดท้ายพ่อแม่ของบ่าวสาวก็ตัดสินใจลงเงินดาวให้ในการซื้อบ้านมูลค่า 40 ล้านเยน เพราะไม่อยากจะสิ้นเปลือง
บริษัทอสังหาริมทรัพย์แห่งนั้นก็สามารถขายบ้านราคา 40 ล้านเยนได้ ซึ่งมีจุดเริ่มต้นจากการขายแก้วมัคมูลค่า 400 เยนยังไงละครับ
กลับมาที่ร้าน “คาเฟ่บอตทอม” โยซุเกะจะทำอย่างไรต่อไป จะสามารถแก้ปัญหาการขาดทุนอย่างต่อเนื่องมา 2 ปีได้อย่างไร? ผมไม่ขอสปอยละกันนะครับ แต่ใบ้นิดนึงว่าคุณโยซุเกะตั้งใจทำแกงกะหรี่และทำได้อร่อยมากครับ
หนังสือ วิธีขายของราคา 40 ล้านเยนด้วยแก้วกาแฟราคา 400 เยน เป็นหนังสือแปลจากภาษาญี่ปุ่นเขียนโดย คุณทาคาอิ โยโกะ เป็นหนังสือที่อ่านสนุกเพราะให้ความรู้ผ่านเรื่องราวที่น่าติดตามเพราะต้องคอยลุ้นว่า โยซุเกะจะสามารถแก้ปัญหาของร้าน “คาเฟ่บอตทอม” ของเขาได้หรือไม่อย่างไร
หนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับคนที่ทำธุรกิจ มีความฝันที่จะมีธุรกิจเป็นของตัวเอง หรืออ่านไว้เป็นความรู้ก็ไม่ผิดหวังครับ
( Propolis (โพรพอลิส) หรือ กาวผึ้ง เป็นผลิตภัณฑ์ธรรมชาติจากรังผึ้งที่นำมาใช้ประโยชน์ในทางยาตั้งแต่โบราณในยุคกรีก โรมัน โดยมีบันทึกว่ามีการนำ Propolis ใช้บรรเทาอาการระคายคอ เจ็บคอที่เกิดจากเชื้อไวรัสหรือแบคทีเรียในช่องปากและลำคอพร้อมทั้งรักษาแผลในปากและอาการเหงือกอักเสบhttps://www.pobpad.com/ )
